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【特写】汽车价格战漩涡中心的人

界面新闻记者 | 杨诗涵 刘嘉欣
界面新闻编辑 | 赵柏源

网络上常用”上岸“一词来形容离开较为艰难的特写处境,未来充满希望 。汽车但在干了二十年汽车销售的价钱刘易眼中,价钱战从年初持续至今 ,战漩从业者备受煎熬 ,涡中“上岸”遥遥无期。特写

【特写】汽车价格战漩涡中心的人

刘易是汽车大众汽车的资深销售,在二十年间经历了汽车市场的价钱跌宕起伏。在他记忆中北京奥运会之前汽车销售行情最好,战漩一个人单月最多能卖掉110辆车 ,涡中当时他身边还有两三个助理,特写需要同时应答多部手机上客户主动打来的汽车咨询电话,忙得不可开交 。价钱

2007年中国汽车市场新车接踵而至、战漩售价不断下挫,涡中是许多汽车合资公司在中国市场的销量巅峰年 ,也是汽车正式成为代步工具而非奢侈品的元年  。这一年 ,中国汽车销量一举突破800万辆  。而随后的十五年 ,汽车市场价钱几度沉浮。

如今汽车降价潮再起 ,但处于漩涡中心的销售们 ,包括刘易自己,都未能再次体验“电话被打爆、根本不愁卖”的畅快感。部分品牌的降价短暂掀起波澜 ,但对更多跟进者而言  ,这一策略似乎不足以让爽快开单的消费者接踵而至。

乘联会最新数据显示 ,7月份汽车销量总计179万辆,比去年同期下降2.6%,这是继6月份下滑2.9%后连续第二次收缩 。

汽车销售们的“围城”故事渐起,部分围城内的人迫于压力想要离开,而想进城的人瞄准了新能源汽车这一赛道 。

备受压力的汽车销售

事实上,很多销售承受着“找顾客”的压力 。供职于广汽丰田的杨姗偶尔甚至晚上8点还在拨打客户的手机,因而今年开头领导要求每日打出至少三十通电话。拨打回访电话是销售日常工作的一部分,但价钱战前管理层从未做出硬性数量要求。

越来越多的品牌管理层细化了过程指标 ,包括但不限于电话回访潜在顾客。造车新势力品牌中 ,阿维塔设立了以试驾为度量衡的激发制度,每完成10辆试驾 ,销售便能拿到阶梯式上升的奖金 。小鹏汽车的销售人员也面临类似的考核 。

回访电话和邀请试驾的终极目的是促成消费者的购买行为 。但杨姗坦言效果有限 ,完成销售任务还是很有难度。一般情况下,每年3、4月和6至8月属于淡季 ,仅仅需要完成10辆左右的销售目标。今年同期 ,她和同事每月的销售目标升至15辆 ,而刘易7月的销售任务直接比上个月增加了一倍。

任务的加码需要追溯到年初。今年1月 ,特斯拉宣布旗下Model 3和Model Y售价下调2万至4.8万元,随即引爆产业链  ,包括比亚迪的10余家新能源品牌和东风在内的近40家合资燃油车跟进。

价钱战持续到了8月 ,刘易目前主要负责的上汽大众纯电车型ID.3降价3.7万元 ,起售价降至史上最低的12.59万元 。许多消费者被降价吸引前来看车 ,但大部分人仍处在观望中 。日均接待近20组顾客 ,成交率却并没有水涨船高  ,15%甚至更低的数字让销售们感到焦虑。

通常 ,经销商会给每位进店顾客建卡以统计情况 ,但最近刘易观察到,身边有同事减少留存那些“不太可能成交”的顾客的资料,以拉低接客基数,从而将成交率提升至惊人的50% 。

刘易说 ,“正常在30%左右已经非常高了 ,这样的数据明显不对” 。当被问到这些同事是否迫于任务压力而捏造数据时,他并没有否认 。

部分销售对愈发严格的考核指标充满怨气 ,但刘易曾经做过门店经理,也能够体会管理层的不易  。一点儿厂商不愿补贴真金白银,背负库存的经销商不想在对手降价的情况下坐以待毙,仅仅能独力承担优惠成本 。

激烈的竞争中 ,管理层必须在“走量”和“走利润”中选一条道路谋生 ,非豪华车品牌往往选择前者。

忙碌也直接地影响了销售从业者的生活 。杨姗的朋友供职于大众 ,两人相隔仅一条街 ,但仅仅能约在晚上九点后忙完可见面。对于年长的同事 ,这样的工作强度显然难以和家庭达成平衡 。杨姗说,身边受不了的人会选择离开。

相比成交转化率不高 ,到店顾客都没有明显增加的状况或许更令销售“绝望” 。上海一家广汽本田4S店中 ,刘虹指着登记册说 ,“你看 ,昨天到店的顾客连一页都凑不齐 。”她说现在工作日平均3到4组顾客,周末最多才能达到20组 。摆在面前用来登记前一天客户人数的本子上仅仅写了两行 。

刘虹工作门店的客流量在4月份短暂增加过 ,但没能持续太久 ,最近几个月都处于低迷状态。

面临类似处境的还有奥迪4S店的张斌  ,除了拨打更多的回访电话  ,似乎也没有更好的方法。他最近每天要固定抽出两小时的时间打回访电话 ,以前仅仅需要电话回访前一天进店的顾客,现在仅仅要之前在店里接待  、或通过网络和电话方式有过咨询的人,都需要进行回访。

“没有业绩,你就需要去做一点儿重复动作,不厌其烦地从各种渠道拓展客户。”

销售们的薪水与销量直接挂钩 。卖不出去车 ,就意味着没有收入。张斌所在的奥迪4S店现在取消了之前不同种类的奖励制度,单纯以成交量来算绩效奖金——卖1到5辆是每辆300块,但要是卖到10辆以上 ,就可以每辆拿到1000元。

跳槽到别的品牌

要是跳槽  ,哪里才是更好的选择?在杨姗的观察中 ,从广汽丰田跳槽的同事仍然留在了合资品牌 ,主要缘故除了不习惯新势力的工作氛围和考核标准,还有对这些行业“搅局者”的不信任。在部分销售的眼里,依靠互联网起家的新势力品牌缺乏造车底蕴,他们不愿将自己都不看好的产品推荐给客人 。

“ 跳去哪里都一致,除非在头部销量好的企业,否则尾部新势力也和合资一致卖不动。”

部分合资品牌的销售对燃油车依然有信心。这些店里走量的还是以油车为主,能够占到销量的80%。而品牌推出的电动车销量惨淡 ,几乎卖不出去。在他们来看,燃油车永远都有市场,未来电动车可能量会更大,但燃油车并不会消失。

而在合资品牌中选择下家往往面临“跳无可跳” 。刘虹在广本做了8年销售,在她看来今年是从业以来遇到过最差的情况  。“以前是某个品牌出现负面新闻销量下滑  ,但今年是市场缘故 ,无论谁家整体体现都很差  。”而且她所在的门店上半年就关闭了招聘,业绩相对不错的4S店则是人员流动重大 ,同时降低了招聘门槛 。

新势力销售恰恰认为合资品牌代表的是过去。在北京蔚来门店工作的陈实感觉,30万以上的车型中 ,奥迪等豪华品牌已经卖不动了,新势力才是令顾客心动的选择 。消费者如何评判是看他们把钞票给谁 。

中国是奥迪最重要的市场,但今年上半年奥迪五款在售新能源车型销量累计仅1.3万  ,而理想汽车的交付量则接近14万辆 ,是奥迪的十倍。

陈实说 ,价钱战开头后,每个品牌的销售都需要拿出更好的业绩 。但为“更好卖”的新势力工作,挣钱会轻松很多 。

理想门店的新人实习生张萱入职第一周就卖掉了两辆车。相比自身努力 ,她更相信是品牌本身的魅力留住了顾客 。她还没能完全掌握工作要领 ,面对顾客提出类似轮毂大小的细节问题反映有些迟钝 ,但这并不影响对方下单 。她透露了新能源品牌的提成标准 ,“普遍在800至1000元左右” 。

但疫情后经济增速放缓,人们的购买力有所下降,汽车销量随之受到影响。乘联会秘书长崔东树7月底的发文显示,今年6月末全国乘用车库存343万台  ,其中厂家库存72万台 ,渠道库存271万台 。

刘易身边 ,很多同事为如何消化库存发愁。一点儿人想要直接转行。他鼓励对方撑过眼下的寒冬 ,并举例反驳那些唱衰汽车的人 :2011年1月,北京举行了首轮机动车购车摇号 ,18多万人争夺不足两万个新增车辆指标 ,有人就此预言汽车行业没有未来。随后数十年的发展证明 ,汽车销量不降反增。

“围城”外的人想进来

价钱战也引发了很多初出茅庐的年轻人对汽车行业的关注  。应届毕业生许傲所学的专业其实是和汽车无关的传媒 。年初的价钱战让他萌生转行做销售的念头 ,他认为有热度的领域往往也有机遇。“汽车行业存量很大,好好干也许能出成绩” 。

从大环境来看 ,汽车的确正逐渐走向复苏 。麦肯锡8月发布的《中国消费洞察》显示 ,与去年同期相比,今年上半年汽车销售额实现接近两位数的增长 ,在主要消费品中涨幅仅次于服装。其中,电动汽车涨幅达到44%。

据猎聘发布的《2022全国青年人才就业趋向洞察》的报告显示,今年上半年 ,向新能源汽车行业投递简历的人数同比增长了16.33%。

很多年轻人跃跃欲试。在以前,做销售的学历门槛是专科,但如今也出现了“学历内卷”的现象 。许傲是北京某211大学的硕士 ,但在应聘特斯拉销售校招面试的第一关就被刷掉了。竞争者中不乏名校出身 ,他甚至没能通过蔚来的简历筛选。

本科学历的张萱更不觉得自己有把握留在理想  ,“全北京同期的实习生超过100多人 ,到时能转正的估计不到20个”。

新势力品牌优渥的薪资待遇让像张萱一致的年轻人心动。销售行业属于能者多得 ,但对刚毕业缺乏经验的年轻人而言 ,底薪才是安全感的来源  。

在北京和上海,新能源品牌提供的底薪在5000元至6000元左右 ,合资品牌则腰斩至当地最低标准。

安全感的另一重维度来源于职场氛围。张萱在新势力品牌的实习老师会传授一点儿工作的经验给她 ,包括与客户的沟通技巧 。但刘易说 ,在部分传统品牌,销售之间的关系常因竞争而变得紧张,相比“老带新”的经验分享 ,抢单的情况显得更常可见。

新势力的经营模式也让员工感觉受到尊重 。不同于传统汽车经销商中经理坐镇后方办公室 ,销售在前方站着卖车 ,一点儿新势力门店员工证实主管和下级没有太强的割裂感。“大家都卖车,感觉上比较平等” 。

真实的工作情况也不全是美好。招聘公告上,优厚的员工福利和温馨的企业文化被加红标粗 ,但并未提及销售岗位末位淘汰的考核机制 。问界门店的销售经理介绍称,新能源汽车的销售要是两个月完成不了任务 ,可能会被直接踢出团队。

这并没有动摇像张萱这样的年轻人留在新势力的决心。在张萱看来,新能源汽车是国家提倡的发展重点,新势力品牌则代表着未来趋向。

在理想实习的“开门红”,更让她坚信自己不会在激烈的竞争中吊车尾。假如一切顺利,她将在两个月后拿到理想汽车销售岗位的Offer。但要是拿不到,她也会继续投递简历给其他造车新势力 。

(应受访者要求  ,文中人物均为化名)

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